9 проверенных способов привлечь потенциальных клиентов

Когда речь заходит о наилучшем способе (или способах) привлечения потенциальных клиентов или поиска новых клиентов, «вокруг социальных сетей много шума», - говорит Мик Холлисон, директор по маркетингу. InsideSales.com - поставщик облачной автоматизации продаж и прогнозной аналитики для профессионалов в сфере внутренних продаж. Социальные сети "увлекательны и высоко используются.

Тем не мение, наше исследование обнаружил, что социальные медиа-платформы - Facebook, Twitter, LinkedIn и Pinterest - не очень эффективны для получения качественных продаж, - говорит он. - Между тем, некоторые из более эффективных методов, такие как мероприятия для руководителей, вебинары, поисковый маркетинг и Телемаркетинг, используются недостаточно. "

Хотя выставки и вебинары хорошо работают для определенных организаций, многие компании клянутся LinkedIn и Facebook (несмотря на выводы InsideSales.com). Очевидно, что когда дело доходит до генерации лидов, один метод подходит не всем.

Итак, как вы определяете, какие методы или средства массовой информации являются лучшими для поиска новых клиентов? Путем тестирования нескольких различных стратегий генерации лидов и измерения результатов.

Чтобы упростить эту задачу, мы попросили десятки экспертов по продажам и маркетингу выяснить, какие методы генерации лидов дали наилучшие результаты для них самих или их клиентов. Ниже приведены их лучшие девять предложений о том, где и как найти новых клиентов.

1. Отзывы клиентов. Собаки могут быть лучшим другом человека. А бриллианты могут быть лучшим другом девушки. Но рекомендации клиентов - лучший друг организации.

«Нет ничего лучше, чем получить лидерство по продажам от счастливого клиента», - говорит JR Rodrigues, генеральный директор, NetCablesPlus , который продает широкий спектр сетевых кабелей и аксессуаров. Существующий «клиент знает, что вы предлагаете, и, вероятно, имеет хорошее представление о том, что нужно для упомянутой перспективы», говорит он.

«Это означает, что лидерство, вероятно, хорошо квалифицировано. Помимо этого, у вас будет огромное доверие к потенциальному клиенту, так как вы хорошо рекомендованы кем-то, кого они знают и которому доверяют», - говорит Родригес.

2. SEO, SEM и PPC. «Лучший способ (с точки зрения наименьших затрат на приобретение) для ИТ-компании или сервисной B2B-компании привлечь потенциальных клиентов - это оплата за клик (PPC) и поисковая оптимизация (SEO)», - говорит Габриэль Шаолян, генеральный директор и основатель цифрового агентства Blue Fountain Media ,

«PPC и SEO являются наиболее эффективным способом получения потенциальных клиентов, потому что, когда компаниям нужны ИТ-услуги, они переходят в Google и ищут ИТ-компании. (Примерно 90 процентов потребителей - деловые или иные - сначала идут на поиск Google). "Шаолянь говорит.

Чтобы повысить эффективность маркетинговых кампаний в поисковых системах (SEM) и кампаний PPC, используйте «ключевые фразы с длинным хвостом, которые представляют собой целевые поисковые термины, обычно состоящие из трех или более слов», - советует президент Бретт Принс, Marketaire , поставщик социальных сетей и интернет-маркетинговых новостей.

«Фразы с длинным хвостом стимулируют целевой трафик благодаря своей специфике, и они менее конкурентоспособны, чем связанные, более короткие поисковые термины, которые, как правило, имеют больший объем и более конкурентоспособны», - говорит Принс.

С точки зрения SEO, «подумайте о чем-то образовательном, о чем ваша аудитория может извлечь выгоду», говорит Принс. «После того, как вы определили целевые ключевые слова, создайте контент вокруг него. Вы можете быть удивлены тем, насколько быстро вы будете ранжировать и начинать генерировать трафик и потенциальных клиентов для этого термина».

3. Перекрестное продвижение и совместный маркетинг. Рассмотрите возможность создания «альянсов с взаимодополняющими, неконкурентоспособными поставщиками для обмена лидерами, продвижения продуктов и услуг друг друга или любого другого взаимовыгодного сотрудничества», - предлагает Родригес.

«Ссылки, полученные в результате таких действий, могут быть весьма хорошими - иногда почти такого же качества, как и рекомендации клиентов», - говорит он. «Недостатком является то, что управление такими альянсами может занимать много времени, а поток потенциальных клиентов может быть непредсказуемым».

4. Предоставление полезного контента. «Согласно Google, технические покупатели потребляют в среднем 14 единиц онлайн-контента, прежде чем принять решение о покупке (в отличие от 8-10 для типичного покупателя)», - говорит Кэтлин Бут, владелец и генеральный директор, Quintain Marketing , которая предоставляет малым и средним предприятиям комплексные маркетинговые решения. «Компании, которые производят образовательный или информационный контент, могут установить лидерство в мышлении и привлечь потенциальных клиентов на ранних этапах процесса покупки, что создает основу для окончательного выигрыша бизнеса», - отмечает она. «Это может показаться нелогичным, - продолжает она, - но главное - избегать продаж. Предлагая потенциальным клиентам полезную информацию в виде блогов, белых книг, электронных книг, вебинаров, тематических исследований или демонстраций, вы можете завоевать их доверие и их бизнес. "

5. Выступая на выставках, конференциях и отраслевых мероприятиях. «Лучший ведущий генератор - это провести презентацию мероприятия и сопровождать ее индивидуальными письмами, звонками или электронными письмами лицам, которых вы встретили [там]», - утверждает Сьюзан Кэрол, генеральный директор, Сьюзен Кэрол Associates Связи с общественностью ,

Выступление на мероприятии сразу же дает вам имя и узнавание лица, буквально отделяя (и, мы надеемся, возвышая) вас от сотен других поставщиков или поставщиков услуг, пытающихся быть замеченными. И, своевременно встречаясь с людьми, которых вы встречаете на выставках, вы остаетесь на высоте.

6. Использование LinkedIn. «Наши исследования клиентов показали, что трафик из LinkedIn генерировал самый высокий показатель конверсии посетителей к лидирующим (2,74 процента), почти в три раза выше, чем Twitter (0,69 процента) и Facebook (0,77 процента), - говорит Майк Вольпе, директор по маркетингу. HubSpot , поставщик программного обеспечения для входящего маркетинга. Так что же делает LinkedIn хорошим источником информации для ИТ-компаний и организаций, предоставляющих профессиональные услуги?

«Прежде всего, LinkedIn имеет высокий процент профессионалов, поэтому вероятность, особенно для маркетологов B2B, что вы имеете дело с людьми из вашей целевой аудитории, выше, чем у некоторых других каналов», - говорит он. Более того, группы LinkedIn организованы вокруг проблем и проблем, с которыми сталкиваются многие покупатели и / или их географическое положение и профессия, поэтому LinkedIn позволяет легко просматривать и контекстуализировать то, о чем говорят ваши потенциальные покупатели, и соответствующим образом адаптировать контент на страницах вашей компании LinkedIn. «.

Просто будьте осторожны, чтобы не вести с жесткой продажей. «Вместо этого, сосредоточьтесь на создании релевантного контента, который легко обменивается и актуален для потенциальных покупателей», - говорит Вольпе «Инфографика, быстрые советы и примеры успеха от руководителей в своей отрасли - все это отличные примеры того, как взаимодействовать в группах LinkedIn, чтобы вести за собой лидеров и вдохновлять на взаимодействие».

7. Использование Twitter. Используйте Твиттер «для продвижения продаж, продуктов или услуг ... и используйте хэштеги, чтобы потенциальные клиенты могли найти вашу продажу или тему», - предлагает Кимберли Джадд-Пенни, основатель и генеральный директор CyberMark International Интегрированная маркетинговая фирма.

Вы также можете использовать Twitter для поиска потенциальных клиентов, отслеживая «сигналы покупки», - отмечает Ю Мон Цанг, вице-президент по продуктам и действующий CMO в Vocus , которая предоставляет облачное программное обеспечение и услуги для маркетинга и связей с общественностью. Например, если вы продаете лыжи, ищите людей, которые ищут рекомендации по лыжам, вводя соответствующие термины поиска (например, «рекомендации по лыжам») или ища хэштег «#skis» или «#skiing». Или создайте свой собственный хэштег.

8. Предоставление контактной информации на каждой странице сайта. «Поскольку поисковые системы являются важным источником входящего трафика, вы не всегда можете предсказать, куда люди войдут на ваш сайт», - отмечает Джонатан Бенц, менеджер по маркетингу. Netrepid , поставщик профессиональных услуг. «Наличие вашей контактной информации на каждой странице вашего сайта увеличивает вероятность того, что люди свяжутся с вами».

9. Живой чат. «Мы добавили окно чата на наш веб-сайт и сгенерировали запрос на предложение в самый первый вечер!» говорит Бенц. «Я не могу не подчеркнуть, насколько это важно для доказательства концепции, особенно потому, что большинство ИТ-специалистов ищут быстрые ответы, не застряв на телефоне с напористым продавцом».

Дженнифер Лонофф Шифф является участником CIO.com и работает фирма маркетинговых коммуникаций сосредоточены на том, чтобы помочь организациям лучше взаимодействовать со своими клиентами, сотрудниками и партнерами.

Следите за всем с CIO.com в Твиттере @CIOonline на Facebook, и на Google + ,

Copyright © 2013 IDG Communications, Inc.